Como recalcular preços com a Reforma Tributária sem perder margem
Guilherme Chambarelli
Publicado em
3 min de leitura
Neste artigo
Para recalcular preços com a Reforma Tributária sem perder margem, a empresa precisa trocar a lógica do preço “com tributos embutidos” pela lógica do preço líquido mais tributo destacado. O caminho é: apurar o custo líquido de créditos, definir a margem desejada sobre o preço sem tributos, somar CBS e IBS por fora e simular o efeito no cliente, que também passa a se creditar. A conta muda de setor para setor e precisa ser refeita durante a transição até 2033.
Resumo
- CBS e IBS são cobrados por fora e não integram a própria base de cálculo.
- O crédito amplo reduz o custo líquido das compras de quem está no regime regular.
- O preço deve ser construído a partir do valor líquido de tributos.
- Clientes empresariais olharão o custo líquido de crédito, e não o preço bruto.
- De 2027 a 2033, convivem dois sistemas, e a precificação precisa acompanhar.
O que muda na formação de preço?
Hoje, PIS, Cofins, ICMS e ISS são, em grande parte, calculados “por dentro”: o tributo integra a própria base, e o preço de tabela já inclui uma carga que nem sempre é visível. Com a CBS e o IBS, o tributo é destacado sobre o valor da operação e o adquirente se credita do que pagou. Isso tem três consequências:
- o custo relevante passa a ser o custo líquido de créditos;
- o preço de venda é formado sobre a base sem tributos, com o tributo acrescido;
- a competitividade em vendas para empresas depende do crédito que o fornecedor gera.
Passo a passo para recalcular
- Mapear custos e créditos: quais compras gerarão crédito de CBS e IBS e quais não (por exemplo, folha de salários).
- Calcular o custo líquido de cada produto ou serviço, já descontados os créditos.
- Definir a margem sobre o preço líquido de tributos.
- Acrescentar CBS e IBS pelas alíquotas aplicáveis ao produto, incluindo reduções setoriais.
- Simular o cliente: o custo final para quem compra, considerando o crédito que ele terá.
- Revisar a cada etapa da transição, já que ICMS e ISS caem e o IBS sobe entre 2029 e 2032.
Exemplo qualitativo por perfil
| Perfil | Tendência | Ponto de atenção |
|---|---|---|
| Indústria com muitas compras tributadas | Créditos amplos reduzem o custo líquido | Garantir que os fornecedores recolham para não perder crédito |
| Serviços intensivos em mão de obra | Poucos créditos e possível aumento de carga | Repasse ao cliente e revisão de contratos |
| Varejo para consumidor final | Cliente não se credita; o preço final é o que importa | Comunicação do preço com tributo destacado |
| Fornecedor do Simples para empresas | Crédito menor para o cliente | Avaliar a opção pelo regime regular de IBS e CBS |
Como o split payment entra na conta
O split payment separa o tributo no momento do pagamento eletrônico e o envia ao Fisco. Segundo a Receita Federal, ele começa em 2027 de forma opcional e voltado a operações entre empresas, com ampliação gradual. Embora não altere o valor do tributo, reduz o capital de giro, porque a empresa deixa de usar o imposto recebido até o vencimento. Esse custo financeiro deve entrar na política de preço e de prazos de pagamento.
Contratos e tabelas de preço
Revise tabelas e contratos que indicam preço “com tributos inclusos”. Em contratos de longo prazo, defina se o preço é líquido com tributos acrescidos, como será feita a transição e quando cabe renegociação. A Lei Complementar 214/2025 não prevê reequilíbrio automático para contratos privados, por isso a cláusula faz diferença.
Erros que corroem a margem
- manter o preço bruto atual e simplesmente trocar os tributos antigos pelos novos;
- ignorar que o cliente passa a comparar fornecedores pelo custo líquido de crédito;
- esquecer o custo financeiro do split payment;
- não considerar o fim de benefícios fiscais de ICMS ao longo da transição;
- não envolver comercial, financeiro e jurídico na mesma análise.
Perguntas frequentes
Em 2026 já preciso mudar meus preços?
Em 2026, as alíquotas de CBS (0,9%) e IBS (0,1%) são de teste e compensáveis. A mudança relevante começa em 2027, por isso a preparação deve ser feita agora.
As alíquotas definitivas já são conhecidas?
As alíquotas de referência dependem de definição do Senado e das revisões previstas em lei. As estimativas oficiais apontam para uma alíquota somada entre 26% e 28%, mas são estimativas.
Posso repassar todo o aumento ao cliente?
Depende do contrato e do mercado. Em contratos vigentes, o repasse deve observar as cláusulas pactuadas.
Como o Chambarelli Advogados pode ajudar
A área de Tributação Empresarial modela preços e margens com CBS e IBS, revisa contratos e acompanha as equipes comercial e financeira na transição. Agende uma conversa com um dos nossos sócios.
Conteúdo informativo, atualizado em outubro de 2026. Não substitui a análise do caso concreto.
