Representante comercial: contrato, comissões e indenização na rescisão
Guilherme Chambarelli
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A representação comercial é regida pela Lei 4.886/1965. O contrato deve prever produtos, zona de atuação, exclusividade, comissões e prazo. Na rescisão sem justa causa pela empresa representada, o representante tem direito a indenização de, no mínimo, 1/12 do total das comissões recebidas durante toda a representação e, nos contratos por prazo indeterminado com mais de seis meses, a aviso prévio de 30 dias ou ao pagamento de um terço das comissões dos três meses anteriores.
Resumo
- A lei exige registro do representante no Conselho Regional dos Representantes Comerciais (Core).
- As comissões são devidas quando o comprador paga e devem ser quitadas até o dia 15 do mês seguinte.
- A cláusula del credere, que transfere ao representante o risco de inadimplência, é proibida.
- A indenização mínima de 1/12 é a principal discussão na rescisão.
- Disputas sobre o contrato são julgadas pela Justiça comum, segundo o STF.
O que o contrato de representação deve conter?
O art. 27 da Lei 4.886/1965 lista os elementos obrigatórios. Na prática, o contrato deve definir:
- os produtos ou serviços representados;
- a zona de atuação e se há exclusividade de zona ou de representação;
- o percentual e a base de cálculo das comissões e o prazo de pagamento;
- o prazo do contrato, determinado ou indeterminado;
- as restrições de atuação para concorrentes, se houver;
- a indenização devida na rescisão sem justa causa, que não pode ser inferior a 1/12 do total da retribuição auferida.
Contratos verbais existem, mas aumentam o risco de discussão sobre zona, exclusividade e percentuais.
Como funcionam as comissões?
Em regra, a comissão é devida quando o comprador efetua o pagamento, e deve ser paga até o dia 15 do mês seguinte à liquidação da fatura. Se a empresa recusar o pedido sem justificativa no prazo legal, ou cancelar a venda por motivo próprio, a comissão pode continuar devida. Quando há exclusividade de zona, o representante tem direito às comissões das vendas feitas diretamente pela empresa naquela zona, salvo ajuste em contrário.
A lei proíbe a cláusula del credere (art. 43): a empresa não pode descontar das comissões o prejuízo com clientes inadimplentes.
Rescisão: quando há indenização?
A indenização é devida quando a representada encerra o contrato sem justa causa. Os cálculos variam conforme o tipo de contrato:
| Situação | O que a lei prevê |
|---|---|
| Prazo indeterminado | Indenização mínima de 1/12 de todas as comissões recebidas no período |
| Prazo indeterminado com mais de 6 meses | Também aviso prévio de 30 dias ou 1/3 das comissões dos 3 meses anteriores |
| Prazo determinado | Média mensal das comissões multiplicada pela metade dos meses restantes do contrato |
Contrato por prazo determinado prorrogado, tácita ou expressamente, passa a ser por prazo indeterminado. O mesmo vale para contratos sucessivos celebrados em até seis meses.
O que é justa causa?
Os arts. 35 e 36 da lei listam os motivos. A representada pode rescindir por justa causa, por exemplo, em caso de desídia do representante, prática de atos que prejudiquem o crédito da empresa, condenação definitiva por crime infamante ou força maior. O representante pode rescindir por justa causa se a representada reduzir sua zona de forma indevida, alterar condições ou atrasar comissões. Sem prova documental, alegar justa causa costuma não se sustentar.
Riscos que a empresa deve evitar
- Vínculo de emprego: controle de jornada, subordinação e metas impostas como ordens podem descaracterizar a representação.
- Antecipação da indenização: pagar o 1/12 mensalmente junto com as comissões é prática discutida nos tribunais, e há decisões que não a reconhecem como quitação.
- Representante sem registro no Core: a ausência de registro gera discussão sobre a aplicação da lei, mas não elimina o risco de cobrança.
- Redução unilateral de comissões ou de zona: pode configurar justa causa a favor do representante.
Perguntas frequentes
Qual é o prazo para cobrar comissões não pagas?
A lei prevê prescrição de cinco anos para a ação de cobrança das retribuições devidas ao representante.
Qual Justiça julga disputas de representação comercial?
O STF fixou, no Tema 550 de repercussão geral, que compete à Justiça comum julgar essas causas, e não à Justiça do Trabalho, salvo discussão sobre vínculo de emprego.
Representante pessoa física ou pessoa jurídica?
Os dois modelos são possíveis. A lei se aplica a ambos, e a escolha tem efeitos tributários e previdenciários diferentes.
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Conteúdo informativo, atualizado em outubro de 2026. Não substitui a análise do caso concreto.
