Muitos empresários acreditam que vender a empresa é apenas uma questão de encontrar o comprador certo. Spoiler: não é. No universo das operações de M&A (fusões e aquisições), o comprador certo só aparece depois que a casa está impecavelmente arrumada. E não estamos falando de boas intenções, mas de números sólidos, estrutura societária limpa, contratos redondos e riscos sob controle. A pergunta certa não é “quanto vale minha empresa?”, mas sim “minha empresa está pronta para ser avaliada?”
A preparação para uma venda começa muito antes da conversa com potenciais compradores. Envolve um processo estratégico e técnico de organização interna — o chamado sell-side due diligence. Esse é o momento de identificar passivos ocultos, inconsistências contábeis, contratos mal redigidos ou riscos trabalhistas e regulatórios que podem minar a confiança do investidor e reduzir drasticamente o valuation. Sim, aquele número mágico que você imaginava pode desmoronar em minutos se os documentos estiverem mal organizados ou se houver um risco fiscal esquecido numa gaveta.
Uma estrutura societária confusa, com cotas pulverizadas ou cláusulas contraditórias no contrato social, é um convite para a insegurança jurídica. O mesmo vale para acordos verbais com sócios, contratos sem prazos definidos ou políticas de remuneração informal. O investidor vai olhar tudo. Vai levantar o capô da operação, medir cada parafuso e perguntar se o motor foi trocado. Se encontrar improviso, ele recua — ou desconta no preço.
Outro ponto crítico é a governança. Ter um conselho consultivo, regras claras de alçada, relatórios financeiros auditáveis e práticas mínimas de compliance transmite seriedade e previsibilidade. Ninguém quer comprar uma empresa que depende do “feeling do dono”. O investidor compra processos, não intuições.
Também é fundamental ter clareza sobre o propósito da venda. Você quer sair completamente? Quer permanecer como sócio minoritário? Está disposto a um earn-out com metas de performance? As respostas influenciam não só a negociação, mas a estrutura jurídica da operação. E, cá entre nós, o investidor vai querer saber se você está vendendo porque acredita no negócio ou porque está pulando fora do barco.
Por fim, há o fator humano. Vender uma empresa envolve emoção, ego, expectativas e, muitas vezes, um apego irracional ao passado. Por isso, ter uma assessoria especializada — jurídica, contábil e estratégica — faz toda a diferença. O M&A não é só uma transação, é uma transição. E ela precisa ser bem conduzida para que você não troque um problema de liquidez por um litígio pós-venda.
Preparar sua empresa para ser vendida não é luxo. É condição para que ela seja, de fato, vendável. E para que você saia da operação com patrimônio, reputação e tranquilidade. Se sua empresa ainda não está pronta, é melhor começar hoje. Porque no mundo dos negócios, quem se prepara com antecedência colhe valuation — quem improvisa, colhe desconto.