Permuta ou Venda com Participação? O Risco Oculto na Incorporação Imobiliária

No cenário das incorporações imobiliárias, a criatividade contratual costuma andar lado a lado com o risco tributário. Uma dessas construções que mais gera controvérsia – e, por vezes, autuações – é o chamado acordo de “permuta financeira”. O nome seduz: remete à tradicional troca de ativos sem incidência de ganho de capital, como imóvel por imóvel. Mas o conteúdo jurídico da operação, como não cansa de reiterar a jurisprudência fiscal, é o que verdadeiramente importa.

A lógica da operação é recorrente: o proprietário de um terreno cede o imóvel para a incorporadora, que, após instituir o regime de afetação e aderir ao RET, compromete-se a repassar ao antigo dono um percentual das receitas obtidas com a venda das futuras unidades. Essa dinâmica, apesar do nome atribuído pelas partes, não configura permuta para fins tributários. Pelo contrário: trata-se de uma alienação onerosa, com pagamento parcelado e valor sujeito à estimativa, tal como reafirmado na Solução de Consulta COSIT nº 89/2025.

A questão central: o que está sendo entregue?

O que distingue a permuta da venda com participação nos resultados não é a vontade das partes, mas a natureza do bem envolvido na contraprestação. Se o titular do terreno não recebe uma unidade imobiliária – presente ou futura –, mas sim um fluxo de receitas indexado ao desempenho do empreendimento, a Receita Federal entende que o que há é venda, não troca.

É essa a chave hermenêutica: permuta, para fins fiscais, exige simetria de natureza – imóvel por imóvel. Quando o que se recebe são valores financeiros proporcionais ao faturamento, o terreno foi vendido. E, em se tratando de pessoa física, isso significa incidência de IRPF sobre o ganho de capital, calculado mês a mês, conforme o recebimento de cada parcela.

A falsa segurança do RET

Outro erro comum, que merece ser desfeito, é a ilusão de que a adesão da incorporadora ao Regime Especial de Tributação (RET) – com a aplicação de alíquota unificada de 4% sobre a receita – estende seus efeitos benéficos ao antigo proprietário do terreno. Não estende.

O RET é um regime exclusivo da incorporadora, desde que observadas as exigências de afetação e demais formalidades legais. O cedente do terreno, por não preencher os requisitos legais para ser considerado incorporador (art. 29 da Lei nº 4.591/64), não pode se beneficiar do mesmo tratamento tributário. O IRPF incidirá sobre o ganho apurado na alienação, com alíquotas progressivas entre 15% e 22,5%, conforme o montante acumulado.

Valor de alienação e ajustes posteriores

Como o valor da operação depende do sucesso das vendas, o contribuinte deverá estimar o preço de alienação com base no contrato ou no valor de mercado. O ganho será tributado proporcionalmente ao valor recebido em cada mês, e eventuais excessos recebidos em relação à estimativa inicial deverão ser ajustados, com recolhimento complementar de imposto.

O papel do contrato e os cuidados de estruturação

Não basta nominar a operação como permuta. O contrato deve refletir, com precisão, as obrigações das partes e os fluxos envolvidos. A ausência de uma unidade imobiliária como contraprestação transforma o negócio, para o Fisco, em uma alienação onerosa, ainda que travestida de permuta.

Ademais, deve-se observar que a retenção contratual de 4% a título de RET pela incorporadora não exonera o cedente da obrigação de apurar e recolher o IRPF sobre o ganho de capital. Trata-se de um erro de compreensão frequente, que gera passivos ocultos e insegurança jurídica na operação.

O cuidado prévio evita o litígio futuro

Se você está estruturando ou participando de um empreendimento imobiliário com cessão de terreno mediante participação nos resultados, não se deixe levar por rótulos contratuais ou práticas do mercado. A segurança fiscal exige análise técnica rigorosa, com base no conteúdo econômico do negócio – não em sua forma.

No Chambarelli Advogados, atuamos lado a lado com incorporadores, investidores e proprietários na estruturação segura de operações imobiliárias, conciliando inteligência jurídica, eficiência fiscal e segurança patrimonial.

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