M&A: principais cláusulas de um contrato de compra e venda de empresa

Processos de M&A (fusões e aquisições) são marcos importantes na trajetória de uma empresa — seja como estratégia de crescimento, sucessão ou desinvestimento. Mas, apesar do glamour que o tema costuma atrair, a verdade é que uma operação de M&A bem-sucedida é mais jurídica do que celebratória.

O contrato de compra e venda de empresa é o instrumento central da operação. É nele que se consagra — ou se compromete — a segurança da transação. Um contrato mal redigido pode gerar passivos inesperados, litígios societários e até a invalidação do negócio. Por isso, compreender as principais cláusulas que compõem esse tipo de contrato é fundamental para qualquer empresário, investidor ou gestor.

1. Objeto da operação: o que está sendo vendido?

O contrato deve deixar claro qual é o objeto da transação:

• Venda de quotas ou ações (share deal): o comprador adquire a participação societária e, por consequência, os ativos e passivos da empresa.

• Venda de ativos específicos (asset deal): o comprador adquire apenas determinados ativos (marca, carteira de clientes, máquinas, etc.).

Essa definição impacta diretamente no modelo tributário, na responsabilidade pelos passivos e na necessidade de autorizações regulatórias.

2. Preço e forma de pagamento

Um dos pontos mais sensíveis da negociação é a definição do preço e sua forma de pagamento:

• Valor fixo ou vinculado a performance futura (earn-out);

• Pagamento à vista, parcelado ou com parte retida em conta vinculada (escrow);

• Ajustes pós-fechamento (post-closing adjustments), que permitem revisar o valor com base em indicadores financeiros reais da empresa na data do closing.

Negócios sem critérios claros de precificação tendem a gerar disputas pós-venda — especialmente em empresas com resultados flutuantes.

3. Condições precedentes (conditions precedent)

São as condições que devem ser cumpridas antes da efetiva transferência da empresa. Exemplo:

• Obtenção de autorizações regulatórias;

• Aprovação do negócio pelos sócios ou acionistas;

• Quitação de passivos específicos;

• Assinatura de contratos acessórios.

O contrato deve prever prazos, documentação necessária e os efeitos do descumprimento dessas condições.

4. Declarações e garantias (representations and warranties)

Essa é uma das cláusulas mais técnicas e relevantes do contrato. Aqui, o vendedor declara e garante a veracidade de diversas informações, como:

• Situação fiscal regular da empresa;

• Ausência de processos judiciais relevantes;

• Regularidade de contratos e licenças;

• Veracidade das demonstrações contábeis.

Se alguma dessas declarações for falsa ou incompleta, o comprador pode exigir indenização, retenção de valores ou até a rescisão do contrato, a depender da gravidade.

5. Cláusulas de indenização e limitação de responsabilidade

Complementam o bloco de garantias, estabelecendo:

• Valor máximo de responsabilidade do vendedor (cap);

• Prazo para pleitear indenizações (survival period);

• Franquia mínima para acionar a cláusula (basket e deductible);

• Regras de retenção de valores em escrow para cobrir eventual passivo oculto.

Essa cláusula busca equilibrar os riscos e dar segurança a ambas as partes.

6. Cláusulas de não concorrência e não aliciamento

Para proteger o valor da empresa adquirida, é comum o comprador exigir que os vendedores:

• Não atuem em atividade concorrente por determinado período e região (non-compete);

• Não aliciem clientes, fornecedores ou colaboradores da empresa vendida (non-solicitation).

Essas cláusulas devem respeitar limites de tempo, território e razoabilidade para não serem consideradas abusivas.

7. Condições de transição e permanência dos vendedores

Dependendo da estrutura da empresa, pode ser exigida a permanência dos fundadores ou executivos por um período pós-venda para garantir a transição e transferência de know-how.

Essa obrigação pode vir acompanhada de:

• Contrato de prestação de serviços ou de trabalho;

• Bônus atrelado a metas;

• Cláusulas de permanência mínima (lock-in).

8. Foro e resolução de conflitos

A depender do porte da operação e da qualificação das partes, é comum prever:

• Arbitragem como meio de resolução de controvérsias;

• Escolha de câmara arbitral, sede da arbitragem e idioma;

• Previsão de mediação prévia como etapa obrigatória.

A cláusula deve ser clara e tecnicamente redigida para garantir efetividade e segurança jurídica.

9. Anexos e documentos complementares

Por fim, o contrato deve conter, como anexos vinculados, documentos essenciais como:

• Acordo de sócios (se houver continuidade da participação);

• Termos de cessão de quotas ou ativos;

• Inventário de bens, contratos e obrigações;

• Demonstrativos financeiros auditados.

Esses documentos são partes integrantes do contrato e, se bem organizados, evitam litígios futuros por divergência de interpretação.

Conclusão: contrato de M&A é mais que um instrumento — é uma blindagem estratégica

O contrato de compra e venda de empresa não é apenas a formalização do negócio. Ele é a linha de defesa jurídica que protege as partes de riscos, omissões e interpretações futuras. Uma operação mal estruturada, mesmo que economicamente promissora, pode se transformar em um passivo judicial de grandes proporções.

Por isso, contar com assessoria jurídica especializada em M&A não é um diferencial — é um requisito para proteger o patrimônio envolvido, alinhar expectativas e garantir que o que está sendo comprado (ou vendido) é de fato o que foi acordado.